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Si no puedes ser como ellos, entonces especialízate en algo

En todos los mercados siempre existen empresas que encabezan la lista en cuanto a liderazgo y competitividad, entonces si existen empresas que sienten que ya no caben en esa categoría, o que se sienten incapaces de atacar y luchar contra los grandes líderes o incluso cuando los mercados están muy saturados, entonces esas empresas tienen que buscar otro mercado que no esté explotado completamente o aún pueden penetrar en un nicho de mercado con un producto que satisfaga  una necesidad específica.

Las empresas que usan la estrategia del especialista para posicionarse en el mercado se encargan de enfocar todos sus esfuerzos a uno o a pocos segmentos y no tratan de satisfacer a todos los mercados.

Cada empresa debe decidir en qué se especializará, a qué mercado servirá y evaluar si está preparada para entrar en ese mercado.

Una empresa que quiere convertirse en un especialista debe de buscar un hueco de mercado en el que pueda lograr ser dominante y ser atacada por la competencia.

Se debe centrar en un mercado específico, debe dominarlo y servirle  con un producto para lograr obtener beneficios ya sea a corto a largo plazo.

Este tipo de empresa tiene un enfoque claro de una especialización y de una segmentación del mercado al cual desea servir. Un ejemplo de este tipo de estrategia es el mercado de bebidas, en el mercado de las bebidas los dominantes son Coca Cola y Pepsi, entonces las empresas que se han especializado ofrecen algo más que bebidas carbonatadas como por ejemplo jugos, bebidas hidratantes, etc.

¡Si no puedes luchar con los grandes, no te preocupes y especialízate en algo diferente!

Ataca a tu Líder

En la mayoría de los rubros empresariales o en la mayoría de industrias, siempre existe la empresa líder en cualquiera de los productos o servicios, pero de igual manera, también existen empresas que se ubican en el segundo lugar con su producto principal, pero aunque esté en el segundo lugar la empresa líder siempre tendrá que luchar con este competidor; porque puede ser que solo los separe un pequeño porcentaje y por eso la empresa líder tiene miedo que la alcance y hasta la supere.

Las empresas que se encuentran en segundo lugar realizan estrategias para retar o atacar a la empresa líder dentro del mercado donde se desarrolla para así lograr de alguna manera una posición de liderazgo.

Por esa razón la empresa ubicada en el segundo lugar debe atacar al líder, ya sea con las mismas armas que usa el líder o con estrategias agresivas, ya sean frontales o laterales.

Cuando una empresa ataca de forma frontal utiliza las mismas armas que el líder, como por ejemplo usando la misma estrategia de promoción, ofreciendo el producto al mismo precio, etc., y lo que se busca con este ataque es igualar el producto, la promoción, el precio y la distribución de la competencia. Con esta forma de ataque la empresa verifica cuáles son los puntos fuertes del líder y se enfoca directamente en atacar esos puntos para que se le dificulte al líder sacar ventaja de ellos.

Pero también existe otra forma de ataque que utilizan las empresas y es el ataque lateral, el cual consiste en atacar los puntos débiles del líder o aquellos  que no han sido atacados totalmente.

La empresa que ocupa el segundo lugar se vale de esos puntos débiles del líder para aprovecharlos y hasta convertirlos en puntos a su favor para crear una ventaja competitiva sobre el líder.

Toda empresa debe saber claramente, cuál será su campo de batalla, en qué puntos se enfocará, cuando los atacará, que hará y también debe de evaluar su capacidad de cualquier reacción del líder y su defensa ante cualquier cosa que se le presenta en el momento del ataque.

Empleados bien tratados, tratan bien a sus clientes

El trato que reciben los empleados en una compañía es fundamental para que ellos proyecten el mismo trato a los clientes de la empresa.

A veces los ejecutivos de las empresas no tratan bien a los empleados, no se preocupan por ellos, no los incentivan, no los animan, etc., entre otros factores que pueden ayudar a que un empleado se sienta importante para la empresa y a pesar del trato que les dan a los empleados quieren que éstos traten bien a los clientes quienes son su mayor objetivo. Pero ¿Qué pasa con los empleados que no son bien tratados? Bueno en algunos casos ellos proyectan en los clientes el mismo trato que reciben dentro de la empresa, ya sea por resentimiento, costumbre, desmotivación,  u otro factor determinante de esa actitud y lo peor del caso es que si los empleados tratan mal a los clientes, ellos difícilmente se sentirán bien y no se comprometerán con la empresa y muchos menos será un cliente fiel.

Puede darse el caso que llega un nuevo cliente a la empresa, y éste observa que en la empresa no le dieron la bienvenida, no lo saludaron, no se interesaron por él, entonces lo más normal que podría hacer ese cliente es no volver a esa empresa y buscar una donde lo traten mejor, porque hoy en día los clientes ya no buscan solo satisfacer una necesidad, sino que quieren que las empresas les despierten sus emociones y le creen una experiencia con el producto y servicio.

Entonces, el trato que los empleados reciben puede ser el punto de partida del trato que ellos darán a los clientes, por eso las empresas se deben de preocupar por buscar maneras con las cuales puedan hacer sentir bien a los empleados para que ellos también hagan sentir bien a los clientes.

Un empleado que no es bien tratado, muchas veces no da el todo por el todo en  la empresa, no se esfuerza, no supera las expectativas ni las metas asignadas, hace sólo lo que se le pide y nada más, trabaja solo por recibir un salario, porque ellos piensan que si no le interesan a las empresas a ellos tampoco les importa el poder contribuirles más de lo pedido porque al final no reconocen su esfuerzo, ni  mucho menos los incentivan.

Un cliente que no es bien tratado fácilmente se va de la empresa y comunica a otros clientes prospectos de lo qué es la empresa y del trato que proyecta, entonces esto se convierte en una pérdida radical para la empresa, pues pierde a un cliente que ya estaba ganado y pierde la oportunidad de ganar a un nuevo cliente.

Si una  empresa  quiere que sus empleados traten bien a los clientes deben de comenzar por tratar bien a los empleados, pues ellos son los que tienen el contacto directo con dichos clientes.

¡Quien recibe un buen trato, proyecta un buen trato!

Starbucks es más que un producto, es una experiencia

Es increíble saber cómo las grandes  empresas como Starbucks no ofrecen al cliente solo el producto, sino que llegan hasta el corazón del cliente creándole una experiencia memorable que les marca la vida por siempre y que más tarde se convierte en una razón para que los clientes vuelvan una y otra vez a comprar el producto.

Según los clientes de esta empresa ellos  pagan por algo más que recibir un café. Starbucks les brida a sus clientes una experiencia en cada detalle que pueden percibir, por ejemplo, les ofrece poemas en su papel tapiz y manteles, además de un ambiente acogedor y característico de tono tierra acompañado de música retro.

Estos detalles solo son unos cuantos de la gran cantidad con la que cuenta Starbucks y los cuales ayudan a que los consumidores prefieran un Starbucks antes de cualquier otra cafetería a la hora de tomarse un café, pues están seguros que ellos les generan una experiencia con cada uno de los aspectos mencionados y convierten al cliente en un cliente leal.

Otro de los aspectos que toma en cuenta esta compañía para generar una experiencia en el cliente es contratar personal de calidad, Starbucks cuenta con un personal cargado de carisma, energía, calidez, humanidad, sonriente y amigable.

Con todo lo que ofrece Starbucks ha logrado diferenciarse de sus competidores y ser el preferido de muchos consumidores.

A continuación mencionaré algunas estrategias que encontré investigando  y que usa Starbucks para crear experiencias en sus clientes:

  • Eres una persona, no un número.
  • Siéntete cómodo y tomate el tiempo que necesites.
  • ¿Necesitas revisar tu correo o trabajar? Te “regalo la conexión a Internet”.
  • Prepara el café a  tu gusto.
  • Si quieres desayunar te vendo desayuno, si quieres comer te vendo comida y si quieres cenar te vendo cena.

Todo esto emociona a los clientes para decidir tomarse un café en cualquiera de las sucursales de Starbucks.

Esta empresa al igual que otras en nuestro medio están trabajando fuerte en Marketing para lograr crear  en los clientes una experiencia memorable y creando a la vez una conexión directa, fidelizándolo cada día más y comprometiéndose a brindarle algo más que un producto.

No intentes engañar a los clientes

Me parece hasta gracioso el hecho de cómo grandes empresas como supermercados famosos de nuestro país no son tan estratégicos a la hora de intentar retener y mantener un cliente. ¿Cómo estas grandes empresas que incluyen dentro de su estructura organizacional  un departamento específico para desarrollar las  actividades  de Marketing no sean sumamente creativos a la hora de diseñar una estrategia y crean algunas que lo único que hacen es engañar a los clientes?

Esta situación es toda una realidad, pues me he podido dar cuenta que algunas estrategias usadas por algunos supermercados son totalmente erróneas, solo por mencionar un ejemplo, hace bastante tiempo he podido observar que han mantenido la estrategia de colocar productos en conjunto a un precio determinado haciéndole creer al cliente que eso indica una oferta, y lo curioso es que al tomarse la tarea de hacer las cuentas con base a los precios por unidad se comprueba que esa supuesta oferta resulta ser falsa porque su precio es mayor que comprando por unidad.

Pero lo curioso de todo es que la mayoría de personas no se percatan de tal engaño y se dejan llevar por la apariencia de una oferta y fácilmente adquieren el producto en “oferta”, o compran más de una unidad porque creen que les sale más barato que comprando solo un producto.

Aunque este engaño no ocurre en todos los productos, pero si existen varios que se venden bajo esta estrategia.

Las empresas se aprovechan de la situación de que la mayoría de personas se deja llevar con solo el hecho de ver en el empaque o estante algo que le está indicando que el producto está en oferta y raras veces las personas se aseguran que eso resulte ser una verdadera estrategia.

Todas las empresas se deberían de enfocar en crear y desarrollar atractivas estrategias de ventas que logren mantener al cliente y dejar de lado aquellas que vayan a perjudicar al cliente.

Una manera de fidelizar al cliente es hablándoles con la verdad en cuanto al producto, pues el problema ocurre cuando un cliente descubre que lo que le están ofreciendo no beneficia su bolsillo o no satisface su necesidad, entonces difícilmente este cliente volverá a creerle a esa empresa y se volverá mucho más minucioso y detallista a la hora de realizar una compra.

¡Trabaja por diseñar estrategias pensando en complacer al cliente y no intentes engañarlo!

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